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中国红牛如何与闽南文化结缘生根:苏联益生意场的“晋江经验”

2018-06-21 13:45 消息来源:红牛

福建晋江2018年6月21日电 /美通社/ -- 自2017年9月开始,中国红牛对快速消费品渠道经销商群体,特别是经历改革开放20年以上的优秀经销商进行深度访谈,介绍他们经营管理思想、品牌推广理念和第二代接班人培养观点等优秀经验,也旨在帮助他们梳理自己在行业的多年沉淀,更好的促进传统公司从业务型转向管理型的转型发展。最近的一次访谈中,红牛晋江合作伙伴苏联益分享了他生意场上的“晋江经验”。

在八闽大地上,泉州以“制造立市”,其声名与省会福州、特区厦门三足鼎立。作为泉州辖下代管的县级市,晋江经济综合实力更是常年名列全国前列,连续近20年位居八闽县级之首。 

就是在这片热土上,中国红牛晋江合作伙伴 -- 福建晋江煌杰贸易有限公司在整个福建省称得上“一枝独秀”,以卓越而独具特色的推广方式实现晋江年均每人消费一箱红牛的光辉业绩,也成为全国少有的突破这一标准的县级营销区域。

煌杰贸易公司掌舵者苏联益为此做出了杰出的贡献。回顾20多年他和中国红牛合作的点点滴滴,他和中国红牛福建分公司独创的区域合作伙伴联席会议制度以及植根闽南文化的特色品牌推广方式也为中国红牛的发展壮大积累了丰富的经验。苏联益表示,其中取得的成绩从大的方面离不开晋江市的大发展,尤其是2002年以来,晋江牢牢依靠践行“晋江经验”,16年不偏离发展轨道,紧紧依靠实体经济发展不放松,努力推进市场创新成为发展核心。他们从中学习,也从中受益。从小的方面来说,小赢靠智大赢靠德,和中国红牛福建团队的紧密合作,坚持诚信经营,坚持顽强拼搏,共同取得了现在的良好局面。

福建晋江煌杰贸易有限公司董事长苏联益接受采访
福建晋江煌杰贸易有限公司董事长苏联益接受采访

慧眼识珠拿到经营权

与全国绝大多数经销商一样,苏联益最先接触到中国红牛是通过号称“天下第一大会”的全国糖酒商品交易会(简称“糖酒会”)。1996年“春糖”,苏联益像往常一样参加展会,这一届展会他被中国红牛产品,以及在展会上与众不同的推广团队所吸引。让他印象最深的是,中国红牛当时打出的口号是:“红牛为中国人民改革开放添力加劲!”

1996年在“春糖”上中国红牛与众多经销商结缘
1996年在“春糖”上中国红牛与众多经销商结缘

苏联益慧眼识珠,一眼便看中了它。会后,他立刻赶到福州,去拜访当时中国红牛福建办事处的同事。他明白,时间就是商机,如果不是他的当机立断,可能现在改写晋江快消品渠道市场历史的就不是他。

一拍即合,他顺利成为了当时中国红牛泉州市总经销商,第一笔订单是1000箱。“这不是一个简单的数字,1000箱价值10多万元,现在看来并不是一个大数字,但在当时看这个决定已经算很大魄力了。”苏联益回忆说。

前三年的销售并不顺利,过高的价格是第一大挑战。当时的饮料市场大多瓶装为2元左右,而中国红牛则高达5元。“5元钱在90年代相当于一个人一天的伙食费,在当时的物价水平下,不是很多人愿意拿出这个价钱去喝一罐饮料。”苏联益说。

不过,苏联益并未气馁,在他看来,只要认准了品牌和团队,坚持下去一定能够获得市场的认可。在他看来,“我经营的品牌都是长线品牌,能做10年以上的大品牌,我相信只要用心培育,就能做好市场。这是国内首款功能饮料,我当时一见到它,就觉得肯定可以做长远,只是现在市场还处于培育期,急不得。”

访谈过程中,苏联益拿出了一幅有些锈迹的荣誉牌匾,上面写着中国红牛一级经销商二等奖。落款时间是2001年。

种树者可乘凉

20世纪80年代,20岁出头的苏联益以个体户起家。当时,凭借从亲朋好友借来的500元钱,在泉州市中心一条街道上租了一个店面,从此开启了自己的批发商生涯。

“改革开放后,‘不安分’的晋江年轻人开始为了未来的美好生活折腾。我们当时只能从国营商店进货,然后卖给下面乡镇的小卖部。”苏联益形容当时的商业模式为“坐商”,当时物资短缺,坐着等客上门,就把生意做了。

90年代,随着我国市场经济制度的建立,社会主义商品经济不断发展,国营糖烟酒店因为效益低下陆续关闭,一批批个体工商户不断崛起。勤劳果敢的苏联益通过勤奋劳动,诚信经营,不断扩大生意规模,也完成了资金的原始积累。

而让苏联益真正获得丰收得益于中国红牛。

“红牛问世时,根本没人知道它。我们就像培养小孩一样去培养他。当时红牛福建分公司也刚刚组建,人也比较少,我们既要负责通路销售,还要负责品牌运营。”苏联益说。

“在2010年以前,红牛的销售量占整个公司营收份额的10%。2010年之后,则占据到了50%。可以说,公司取得质的飞跃离不开中国红牛的畅销。” 苏联益说,“我们要有远见,充分证明,只要选对了品牌就一定能够得到回报。”

谁种树、谁乘凉。这是苏联益对中国红牛团队的高度总结。在2015年,苏联益经销的中国红牛销售量到达顶峰,实现了合作以来最高销量。“红牛在中国市场上从无到有,从小到大,经销商们也立下了汗马功劳,但中国红牛在市场成熟和快速发展时仍然对原来的经销商不离不弃,从未出现‘店大欺客’的现象。”

“今年4月初,华彬在人民大会堂召开的经销商会议,大概有八九十个经销商参会,其中有二三十个经销商是一路陪着红牛成长过来的。如果不是经销商因为各种原因主动退出,红牛一直都跟他们保持良好的合作。” 苏联益说。

让红牛品牌融入当地习俗

晋江市,雅称刺桐、瑞桐、泉安。为中国福建省下辖县级市,由泉州地级市代管。是闽南金三角的核心,与台湾一水之隔,素有“泉南佛国”的美誉。

从2010年开始,在晋江市的重要宴席上,中国红牛以其独有的品相正式以一道菜品的方式进入了餐桌,取代了当地西米露等甜品点心。

“金罐包装,味道甜美可口。我们将这道‘菜’取名为金玉满堂,10罐一品,寓意‘十全十美’,人手一瓶。一桌宴席以甜蜜的方式结束。”苏联益说,在晋江不少喜宴、寿宴、满月百天庆祝活动均会有这道“压轴好菜”。

这不过是苏联益联合福建红牛分公司团队,因地制宜经营红牛市场销售的方式之一。他们通过市场调研,敏锐的发现力和奇妙的设计,让红牛成为本地习俗消费的一部分。即使是在晋江到处可见的祠堂、庙宇的供台神龛上,红牛都是其中一种贡品。

“晋江本地人不仅信佛、敬佛、礼佛,家族观念也十分浓厚,定期和族人一起祭拜先人。红牛因为特殊的外观和寓意,成了他们经常消费的贡品之一。有时候一个人、一家人许愿时会从供台获得一罐几罐红牛喝掉寓意吉祥,同时还要加倍奉上两罐或更多的红牛,如此一来也实际上促进了红牛销量的大幅增长。”苏联益说,从2015年开始,红牛公司特地开发了“福禄寿喜财”红牛包装,并获得了当地消费者和民众的认可和喜欢。

早期为了提高铺市率,苏联益从“坐商”变成了“行商”,经常带领销售团队踩着三轮车挨家挨户去推广,主动赊销给零售店、超市、酒店、网吧、棋牌室、休闲场所、加油站,同时通过种种措施激励工作人员来拉动红牛消费。

“早期的营销活动比较简单有效,比如为了发动晋江各大酒店餐饮服务员参与销售,我们提出‘卖五罐送口红’的活动,获得了成功。”苏联益说。

当被问及22年来中国红牛在晋江的销量增长阶段如何划分时,苏联益一时竟不知道如何回答。“红牛的销量一直保持稳步增长,年均保持百分之二三十的增长速度。这样的增长让团队本身感到惊喜,但也在意料之中。” 他说。

区域联席会议制度创新

在一定程度上说,2010年是苏联益在晋江经销红牛里程上的分水岭。

2009年,中国红牛福建分公司不断壮大,人员规模扩大,对市场的管理越来越趋向精细化。随之而来的则是中国红牛对经销体系的“扁平化”管理,由之前的三级经销商变成二级经销商体系。

在这一场改革中,苏联益可谓“壮士断腕”。一直以来,他都是泉州市的总代理,2009年泉州市场一分为八,以各个县区为单位,曾经的二级批发商也一跃成为一级经销商。苏联益有过不舍,但为了区域精耕的大局只能牺牲小我。

当时时逢金融危机影响还没有散去,面临销售压力,泉州区域物流和区域管理出现了问题,少数几个经销商为了抢夺市场份额,纷纷使出杀手锏,大打“价格战”,不少经销商提前兑现惠让利润,压低了出货价格,一度影响整个区域销售氛围。

困难之际,苏联益牵头在福建分公司领导的支持下力挽狂澜,牵头发起泉州经销商联席会议制度,并当选为首任轮值主席。“我们在会议上达成共识,不能打价格倾销战,否则只会自己人作死自己,也不利于中国红牛公司在区域的整体发展。”苏联益说,“我们根据年度任务,拿出一部分钱来组建监察队,一旦发现区域物流和价格出现问题就进行惩罚,不仅维护了泉州区域的经销商利益,也维护了各个经销商在本区域的经营利润和销售氛围。”

为了防止别的区域串货和假冒伪劣,联席会议还决定成立一支执法队伍,专门用于打击假冒伪劣产品和串货现象,并取得了显著成效。队伍经费根据经销商的市场份额来定,通常来讲销售一箱红牛需要支付1毛钱,全年他需要支付10多万元。中国红牛福建分公司负责人评价说:“在关键时期,苏总能积极主动出谋划策,说明和中国红牛团队已经是相亲相爱一家人。只有这样的情谊才能使我们能同舟共济,合力共赢。”

得益于联席会议制度的建立,红牛销售市场价格重回稳定,苏联益以及其他经销商均走向发展的“快车道”。从三轮车起家,到一辆解放牌货车,到如今已发展成为拥有三十多辆货车的贸易公司。

苏联益说,前面16年一直是保本微利,2010年之后开始获得较好的利润,“事实证明,价格体系与货流是红牛的生命线,我们必须守住。”

“晋江经验”后继有人

4年前,泉州市中联酒业有限公司已更名为晋江煌杰贸易有限公司,煌杰是苏联益儿子的名字。老苏华丽转身,开始逐渐退居二线,换来的则是年轻、勤奋、敢拼的小苏。

苏联益对事业继承人充满了信心和期待
苏联益对事业继承人充满了信心和期待

29岁的苏煌杰与父亲苏联益一同接受访谈的过程中,苏煌杰更多是作为一个学习者的身份,认真听着父亲讲述近30年来的商旅生涯和感慨。而老苏坦言已经放手,希望儿子能够运用更年轻化的思维去拼搏,用更现代的方式推进公司发展。

苏煌杰学的是工商管理专业,也接受过不少总裁班培训课程。但他认为,最难忘的岁月是刚毕业在乡镇一线打拼的那两年。为了让儿子理解自己的事业,苏联益在他大学毕业后就将苏煌杰下放到晋江的镇街区域,让他在一线参与团队工作,深度了解市场发展情况。看着儿子不断成长,2017年苏联益全权放手公司经营,让苏煌杰独当一面。

如今,苏煌杰已开始对公司作出改变。“以前父亲这一辈的沟通更多是电话,现在我成立了一个个微信群,实现了对客户的及时反馈,信息交流更加便捷。”苏煌杰说,执掌公司以来,第一个面临的改革难题是,他开始改变以前的赊账模式,要求分销伙伴能够货到付款。“这里面有父亲多年合作的老朋友,我和他们讲,公司加强管理,就是为了提高配送效率和服务水平,只要有多年的信任和诚信,有好的产品,就不怕挣不了钱。”苏煌杰说。

作为年轻代的总经理,苏煌杰对保持中国红牛在晋江的销量充满信心。下一步他希望借助互联网和区域电商体系,更好的将销售融合到现代渠道管理之中,实现对中国红牛乃至华彬快消品各个品类销售额的新突破。“尝试充满挑战,但我们愿意试一试。”苏煌杰说。

无限风光,尽在险峰。苏联益认为,今年“晋江经验”在全国推广将进入一个全新的开始,作为老晋江人,他们也得紧跟形势,奋发前行。现在面临市场生态、形势和竞争的诸多变革,苏联益希望让年轻人尽快接棒,快速跟上晋江发展的新奇迹。“纵观与中国红牛22年合作历程,诚信是双方风雨同舟的‘密码纽带’,只要未来大家精诚合作,一定能打开新局面。”

既然选择了远方,就只顾风雨兼程。犹如他的父亲,面对新的挑战,苏煌杰也已然做好了准备。

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本文关键词:中国红牛, 福建晋江, 苏联益, 渠道经销商